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教育監査の
コラム
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VOL.156 2015/11/14
私たちが、お客様に商品を買っていただくために大事なこと。
これまでの売り方は「お客さんの納得を得る」がほとんどでした。
ただ「安くしますよ」「買ってください」では商品は売れないんです。
『この料理はこんなに新鮮です！』
『この料理がこのお値段なのはお値打ちです！』
いかにこの料理を頼むことがお客さんにとってメリットがあるか、ということを「お客さんに納得していただく」・・・これが大事だと言われてきました。
でもこれからは、それだけでは商品は売れないんです。
もちろん、納得していただくことがダメだということではありません。
納得していただかなければいけないです。
ただ、「商品に納得したらお客さんは買うのか？」といえば「ＮＯ」です。
これからのキーワードは、「納得」ではなく「共感」です。
お客様の「納得を得る」のではなく、「共感を得る」ことが大事でなんです。
「共感を得る」とはどういうことなのか？
私たちの商売に対する想い、こだわりに、お客様から「この人からなら間違いない」と思って頂くことです。
「この商品なら間違いない」ではありません。
「この人なら間違いない」なんです。
なぜこれからは「納得」ではなく、「共感」なのか？
それは、今売られている商品は、ほとんど「間違いない」ものばかり
だからです。どの店舗の料理もおいしいです。
いくら「この料理はこんなにおいしいですよ」といわれても、そして、納得したとしても、注文決め手にはなりません。
例えば、今までの生命保険のチラシやテレビＣＭは、「○○歳でも入れる」とか「掛け金わずか１日○○円」「こんな保障がついてます」
これがほとんどでした。
各社内容の違いは、多少の違いこそあれ、決め手になるほどではないですよね。（少なくとも、保険の素人であるお客さんにはそう感じます）
でも少し前、ガン保険のＣＭがありました。
ＣＭに登場するのは、保険代理店を営むＴさん。警察官だった29歳の時、突然、咽頭がんであると宣告されたのです。長く苦しい闘病生活。
治療から５年経ったとき、Ｔさんは、病気と闘うだけの人生ではなく、もっと「生きる」ことに貪欲になろうと考えた。
「自分が生きた証を残したい」
これがＴさんの保険代理店を始めるきっかけでした。このＴさんの想いをＣＭとして流した。
皆さんが今、保険加入を考えているとします。どの商品もそれほど変わりない。どれに惹かれますか？
今はもう商品の良さを納得していただくだけでは、モノは売れません。
これからは「商品の納得」ではなく「あなたへの共感」を得るストーリーが必要なんです。
どういう想いで、今の仕事を始めたのですか？どういう想いで、仕事をしているのでしょう？どういう想いで、その商品を売っているのですか？
お客様は、もう商品のことはよく知っています。商品説明ではなく、『あなた自身の想い』を聞きたいんです(*^_^*)
今日も1日よろしくお願いします！