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教育監査の
コラム
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VOL.146 2015/11/04
「コントラストの原理」って知っていますか？
今日はこれを、不動産屋を例えにしながらお話を。
ある夫婦が家を買いにいきます。
予算は2500万円。
■担当営業マンは、2500万円の物件をいくつか紹介します。
→これが典型的な「ダメ営業マン」です。
■成績優秀な営業マンは、まず、4000万円の物件も織り交ぜて、まずはその物件から案内します。
お客様が買えない物件を紹介するのは時間の無駄だ！と思っていては、ずっとダメ営業マンです。
買えない事は百も承知です。
しかし、実は4000万円の物件を見せる方がお客様のためになるんです。
4000万円の物件は、お客様にとって憧れの物件。2500万円の物件は現実。
2500万円の物件しか見てないと、「どれも似たり寄ったりに見えていつまでも決められない」んです。
だから、4000万円の物件を見せた後に、同じレベルだけど「駅が遠い」とか「見晴しが悪い」とか理由があって2500万円の物件を見せる。
そうすると、お客様はそれが「お得な物件」だと満足して、すぐに決断します。
2500万円の物件を沢山見せるよりも、「コントラスト」をきかせて見せる方が、お客様は『決断しやすくなる』んです。
物を売る商売で成功しているところは、必ずこの原理を使っています。
例えば、大手の衣料品店もそうです。
沢山の色を用意しているから、全部が売れていると思うかもしれませんが、売れているのは定番色の白・黒・紺です。
定番色を売るために「コントラスト」を用意して『定番色を買う決断を促している』のです。
他の色がないと、「どうせ定番だからいつでも買える」と思うお客様は多いんです。
（※実際、定番色以外の商品の在庫は少ししかありません。口紅もそうですが、店頭で、絶対こんな色の口紅つけねーよ！っていうような色もありますよね？それは、「買って欲しい色を際立たせるために、わざと変な色味の口紅を置いている」んです。俗にいう「捨て色」ってやつです）
『光を見せるためには闇を見せる』
コントラストをきかせた提案をすることで、お客様が悩まずに決断するし、その決断に満足しやすくなるんです。
これ、お店の商品・サービスにも活用できますよね(*^_^*)??