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教育監査の
コラム
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VOL.096 2015/09/15
先日の営業中のこと。
売りたい商品があったので、私は営業前、アルバイトスタッフにこう言いました。
「今日はこれを売りたいから、ガンガン勧めて！」
しかし、この言い方がマズかった。
素直なアルバイトスタッフは「分かりました！」と言い、顧客にどんどん声掛けをしてくれていました。
その商品の売価はちょっとお高く、普通の感覚であればなかなか注文しにくいお値段。
バイトスタッフは、一生懸命売り込んでくれていたのですが、それは以下のような感じでした。
バ「これねー、めっちゃ美味しいんですよー！ちりとてじゃないと食べれないですよ！」
客「そうなん？けど値段がめっちゃ高いやん！」
バ「それはー、そんだけの価値がありますもん！だから注文してください！」
客「いやぁ。。でもなぁ。。もうちょっと安かったら頼むけど。。」
バ「そんなこと言わんといてくださいよー！ね！もうたのんじゃいましょうよ！」
客「いやいや・・だから値段が・・・」
バ「頼んどいて損はないですから！絶対食べてくださいってば！」
まぁ、ざっくり言うと、こんな感じでした。
でもこれでは売れないし、下手をすればただの押し売りです。
万が一注文が入ったとしても、この顧客が次回来店してくれる確率はほぼないでしょう。
商品が売れることはもちろん嬉しいです。
でも、「売り込みたい」という思いが強くても、なかなか売れるものではありません。
この時何が問題だったのか？
「こんなに美味しい商品なんだから、注文してください」と思うのは当然の事。
でも、買う側からすると、このやり方じゃぁ一歩引いてしまう。
例えば洋服売り場。
何を買うか迷っている時、店員さんがすぐ近づいてくると、思わずそのお店から逃げ出したくなってしまったことはありませんか？
「なんか押し付けられそう」っていう感じ。
売り込みたい、と思えば思うほど、買う側は尻込みしてしまうのです。
ところが、売り込みたいと思っても、お客様から尻込みされてしまうようではどうしていいかわかりませんよね？
でも、売り込まないでじっとしていても、自然に売れていくものばかりでもありません。
私はそんな時、「売り込まないこと」を武器にするときがあります。
例えば、売り込みたい商品があっても、その商品の良さをほんの少しだけ話し、あとは「私、売り込みませんから」という態度を取ったりします。
そうすると、相手は意外に思うのか、逆に食いついてくれたりする時があります。
要は、「相手との距離感」が大切なのです。
顧客は、お店や、おススメメニューの説明時、「売り込まれる」というイメージを少なからず持っています。
ですから、「売り込まないよ」という態度をわざと出すのもテクニックの１つ。
現在、顧客が自ら納得して商品を買う「内部基準型」という傾向が強いです。
人は、「売り込まれる」ということに対して抵抗感を覚えるものです。
だって、自分で食べるものくらい、自分で納得して決めたいですもん。
もちろん、「これはめっちゃ美味しいから、絶対食べていってほしい！」という商品は自信をもっておススメしまくりますが、顧客が「売り込まれている」という感覚にならないよう、最大限の駆け引きを心掛けているつもりです。
さて、皆さんはどのようなやり方でお客様に商品をおススメしていますか？
近日見に行かせてください(*^_^*)！